Wykładanie towaru w sklepie – jak powinno przebiegać? Jakie są jego najważniejsze zasady?

„Wykładanie towaru” lub „ekspozycja towarów” to terminy, które odnoszą się do strategicznych działań mających na celu efektywne prezentowanie produktów na powierzchni sprzedażowej. Prawidłowe ułożenie asortymentu na półkach sklepowych, zastosowanie odpowiednich technik prezentacji oraz umiejętne wykorzystanie dostępnej przestrzeni to kluczowe elementy merchandisingu, czyli sztuki prezentacji i zarządzania ekspozycją towarów.

Dlaczego wykładanie towaru odgrywa tak istotną rolę? Ponieważ to właśnie sposób, w jaki produkty są wyeksponowane, ma bezpośredni wpływ na ich dostrzegalność, atrakcyjność i ostatecznie – na sprzedaż. Dobrze zaaranżowana ekspozycja nie tylko ułatwia klientom odnalezienie poszukiwanych artykułów, ale również potrafi subtelnie zachęcić do dokonania nieprzewidzianych zakupów, które podwyższają wartość koszyka. Jest to więc potężne narzędzie, wspomagające realizację celów sprzedażowych.

Bez względu na to, czy prowadzisz duży market, hurtownię napojów czy lokalny sklep spożywczy, możesz skorzystać z uniwersalnych zasad układania produktów na półkach. Wśród nich są m.in. zasada zbieżności kategorii, wysokości wzroku czy FIFO.

Zasada zbieżności kategorii

Klienci są przyzwyczajeni do określonego schematu rozmieszczenia asortymentu w sklepie. Dlatego też produkty powiązane ze sobą tematycznie lub funkcjonalnie powinny znajdować się obok siebie (cross-merchandising). Dzięki temu konsumenci łatwo odnajdą poszukiwane towary i zwiększy się prawdopodobieństwo, że kupią produkty komplementarne, czyli uzupełniające się.

Zasada multifacingu

Nie należy ustawiać na półkach zbyt wielu różnorodnych produktów, gdyż może to rozpraszać uwagę klientów i utrudniać im podjęcie decyzji zakupowej. Zamiast tego warto skupić się na ekspozycji większej liczby identycznych artykułów – technika ta nosi nazwę multifacingu. Mówiąc najprościej, jest to grupowanie identycznych produktów obok siebie, tworząc w ten sposób zwarty blok. Zastosowanie tej zasady pozwala również na wyeksponowanie kluczowych produktów w kilku miejscach sklepu, dzięki czemu klient na pewno je zauważy.

Zasada wysokości wzroku

Towary o wysokiej marży powinny być umieszczane na wysokości oczu klientów, czyli na półkach znajdujących się w przedziale 120–160 cm od podłogi. Jest to tak zwana „strefa najlepszych półek”, na którą klienci najczęściej kierują wzrok podczas zakupów. Natomiast produkty najtańsze, o niższej marży, warto ustawiać na niższych półkach, zakładając, że klienci zorientowani na cenę będą skłonni się po nie schylić.

Zasada efektywnego zagospodarowania przestrzeni

Nie zapominaj o optymalnym wykorzystaniu całej dostępnej powierzchni sklepowej. Szczególną uwagę należy poświęcić rogom, krawędziom półek oraz innym mniej oczywistym strefom. W mniejszych placówkach dobrym rozwiązaniem mogą być wąskie standy promocyjne, a w większych – staranne rozmieszczenie materiałów POS, czyli elementów reklamowych, takich jak gazetki promocyjne. Pamiętaj, że najlepsze efekty dają skrzyżowania alejek, środkowe części półek oraz okolice kas.

Zasada FIFO

Zgodnie z regułą „pierwsze weszło, pierwsze wyszło” (ang. first in, first out), produkty, które jako pierwsze trafiły do magazynu lub na półkę sklepową, powinny być jako pierwsze sprzedane. Oznacza to, że najstarsze pod względem daty produkcji lub przyjęcia do magazynu towary są wydawane jako pierwsze. Dotyczy to nie tylko produktów spożywczych czy kosmetycznych, ale również innych partii asortymentu o ograniczonej trwałości. Podczas uzupełniania braków należy pamiętać, aby nowe dostawy umieszczać z tyłu, zachowując właściwą kolejność.

Dbałość o ekspozycję

Kluczowe jest, aby na półkach nigdy nie powstawały „dziury” – personel sklepu musi na bieżąco uzupełniać braki i dbać o schludny wygląd ekspozycji. Wszystkie produkty powinny być ułożone etykietami do przodu, ułatwiając klientom identyfikację. Równie ważne jest zadbanie o estetykę i czytelność etykiet z cenami – białe oznaczenia dla cen regularnych, a żółte dla promocyjnych.


Najważniejsze zasady wykładania towaru w sklepie: 

Choć powyższe zasady mają charakter uniwersalny, w sklepach spożywczych istnieją dodatkowe reguły, na które warto zwrócić uwagę.

W przypadku artykułów spożywczych obowiązuje zasada FEFO (ang. first expired, first out), zgodnie z którą towary o najkrótszym terminie przydatności do spożycia powinny znajdować się najbliżej klienta. Podczas uzupełniania ekspozycji pamiętaj, aby nowe dostawy umieszczać z tyłu, zachowując właściwą kolejność. Oprócz układania towaru premium na wysokości wzroku ważne jest również optymalne wykorzystanie stref przykasowych. Przestrzeń ta to idealne miejsce do prezentacji drobnych produktów, takich jak słodycze, gumy do żucia, baterie czy leki przeciwbólowe, które klient może dorzucić do koszyka zakupowego w ostatniej chwili, i podwyższyć jego wartość. Umieszczenie ich na wysokości wzroku dzieci dodatkowo pobudza sprzedaż w tej kategorii.

Zastosowanie powyższych zasad pozwoli Ci stworzyć optymalną ekspozycję towaru, która nie tylko ułatwi klientom dokonywanie zakupów, ale również pobudzi ich do rozszerzania listy zakupów. To z kolei przełoży się bezpośrednio na wzrost obrotów sklepu.