Czym jest planogram sklepu?

Głównym celem planogramu jest zwiększenie sprzedaży poprzez strategiczne rozmieszczenie produktów. Osiąga się to m.in. poprzez umieszczanie najbardziej dochodowych lub popularnych towarów w miejscach, gdzie klienci najczęściej kierują swój wzrok i ruch. Oto najważniejsze korzyści z wdrożenia planogramu w sklepie:

• Maksymalne wykorzystanie przestrzeni. Planogram pozwala optymalnie zagospodarować każdy regał i każdy metr półki, eliminując puste lub źle wykorzystane miejsca.
  
  

• Większa sprzedaż i marża. Dzięki przemyślanemu ułożeniu asortymentu w tzw. gorących strefach i na złotej półce (na wysokości wzroku) można zwiększyć sprzedaż produktów wysokomarżowych i impulsowych.
  
  

• Lepsze doświadczenie klienta. Logiczny układ produktów (np. grupowanie kategoriami) ułatwia klientom znalezienie tego, czego szukają, co przekłada się na ich zadowolenie i lojalność.
  
  

• Spójność i łatwiejsze zarządzanie. Dla sieci sklepów planogram zapewnia spójny wygląd wszystkich placówek. Ułatwia też pracę personelu – wiadomo dokładnie, gdzie wyłożyć towar i jak uzupełniać braki.

W efekcie dobrze zaprojektowany planogram sklepu nie tylko zwiększa zyski, ale także porządkuje proces zarządzania asortymentem i poprawia wizerunek sklepu w oczach kupujących.

Planogramowanie to proces planowania ułożenia towarów, który rozpoczyna się od analizy danych. Najpierw detalista bada dane sprzedażowe – identyfikuje bestsellery, produkty o najwyższej marży oraz te, które sprzedają się słabiej. Na tej podstawie określa, które produkty powinny trafić na najbardziej widoczne miejsca (np. środkowe półki na wysokości oczu), a które mogą zostać umieszczone nieco niżej lub wyżej. Ważne jest też zrozumienie zachowań klientów w sklepie – np. ścieżek, którymi chodzą, miejsc gdzie zatrzymują wzrok itp.

Tworzenie planogramu zwykle obejmuje następujące kroki:

1. Inwentaryzacja przestrzeni i asortymentu. Zebranie informacji o wymiarach regałów, liczbie półek, dostępnych miejscach oraz spisie wszystkich produktów (najlepiej z wymiarami opakowań).
   
   

2. Analiza kategorii i sprzedaży. Podział produktów na kategorie lub sekcje (np. napoje, nabiał, kosmetyki) i określenie ich priorytetów. Na tym etapie decyzje zapadają, jakie produkty są kluczowe i gdzie powinny się znaleźć.
   
   

3. Rozmieszczenie produktów. Przydzielenie konkretnych pozycji na półkach dla każdego produktu. Tutaj stosuje się zasady merchandisingu (o nich więcej poniżej) – np. grupowanie podobnych artykułów razem, eksponowanie liderów sprzedaży na „złotej” wysokości, cięższe produkty na dole itp.
   
   

4. Wizualizacja planu. Narysowanie lub wygenerowanie diagramu planogramu – ręcznie, w arkuszu kalkulacyjnym lub przy pomocy specjalistycznego oprogramowania. Taki schemat pokazuje dokładnie, gdzie na regale ma stać dany produkt (często z liczbą „twarzy” czyli ile sztuk jest widocznych z przodu).
   
   

5. Wdrożenie w sklepie. Personel sklepu ustawia produkty na półkach zgodnie z przygotowanym planogramem. Często wiąże się to z przemeblowaniem regału, przeniesieniem części asortymentu i oznaczeniem półek, aby łatwiej utrzymać nowy układ.
   
   

6. Monitorowanie i aktualizacja. Planogram to nie jest coś, co tworzymy raz na zawsze. Należy monitorować sprzedaż po zmianach – czy dane ułożenie faktycznie zwiększa obrót? – i w razie potrzeby korygować układ. Warto też aktualizować planogram sezonowo (np. przed świętami, gdy zmienia się asortyment) lub przy wprowadzaniu nowych produktów.

Dzięki takiemu podejściu planogram działa jak mapa dla sklepu – wskazuje, gdzie ma trafić każdy produkt, aby sklep funkcjonował efektywnie. Gdy planogram jest wdrożony, obsługa sklepu wie dokładnie, jak uzupełniać towar, a klienci łatwiej odnajdują produkty na swoich miejscach.

Aby lepiej zrozumieć, jak planogram sklepu przekłada się na rzeczywistość, wyobraźmy sobie regał z napojami. Taki regał zazwyczaj podzielony jest na sekcje: woda, napoje gazowane, soki, napoje energetyczne itp. Planogram napojów określi, w której sekcji i na której półce ma stać każda butelka czy puszka.

Na górnych półkach (powyżej poziomu wzroku) można umieścić np. zapasy lub mniej popularne warianty smakowe – są widoczne, ale nie dominują pola widzenia klienta. Na środku regału, na wysokości oczu (najbardziej atrakcyjna strefa ciepła półki) znajdą się najlepiej rotujące napoje i te o najwyższej marży, które chcemy szczególnie wyeksponować. Przykładowo popularna cola lub nowość rynkowa może być właśnie na tej wysokości, dzięki czemu klient od razu ją zauważy. Niższe półki (poziom rąk i poniżej) przeznaczymy na cięższe produkty, takie jak duże zgrzewki wody mineralnej czy duże butelki – łatwiej je stamtąd zdjąć i jednocześnie nie ograniczają widoku na lżejsze produkty wyżej. Najniżej, przy podłodze (to już strefa zimna półki o najmniejszej widoczności) można umieścić najtańsze produkty lub takie, które klienci i tak znajdą, bo ich potrzebują (np. duże baniaki wody, podstawowe produkty kupowane rutynowo).

Podobne zasady zadziałają na regałach kosmetycznych w drogerii. U góry mogą stać zapasy lub mniej chodliwe produkty, na środku – najbardziej popularne kremy i szampony topowych marek, a na dole cięższe opakowania lub produkty ekonomiczne. Dodatkowo planogram uwzględni układ kategorii – np. sekcja pielęgnacji włosów osobno od sekcji pielęgnacji twarzy, aby klient nie miał pomieszanego asortymentu. Produkty jednej marki często ustawia się blokami obok siebie, co ułatwia porównanie oferty (np. cała linia kosmetyków danej firmy na jednej półce). W praktyce planogram podpowiada też, jak rotować ekspozycję – np. sezonowe kosmetyki (kremy z filtrem latem) trafią w centralne miejsce w odpowiednim czasie, a po sezonie zostaną zastąpione innymi produktami.

Skuteczny planogram opiera się na kilku kluczowych zasadach merchandisingu. Poniżej przedstawiamy najważniejsze z nich i ich znaczenie w praktyce.